Ваша квартира никому не нужна, пока её продают все

Почему "работать со всеми" - значит не продать никому. Взгляд руководителя агентства элитной недвижимости.

Меня зовут Алексей Сергеевич Маралин, я руковожу агентством элитной недвижимости "Маралин". За годы работы мы прошли через многие этапы эволюции рынка, но тема, которую я хочу затронуть сегодня, пожалуй, самая болезненная для нашего сегмента. Речь пойдет о том, как собственник распоряжается своим активом на старте продажи.

В этом году мы в очередной раз пересмотрели наши подходы к работе. Мы сделали это четыре раза, потому что поняли главное: старая схема перестала работать. И знаете, с чем мы сталкиваемся на практике чаще всего? С тем, что многие владельцы элитных объектов до сих пор действуют "по старинке".

Посмотрите наш видео ролик на эту тему 

Что происходит, когда собственник выставляет объект на открытый рынок? Его мгновенно "хватают" десятки агентств. Начинается параллельная реклама, создаются дубликаты в базах. Со стороны это выглядит как бурная деятельность, но по факту объект просто "болтается" в общей массе. Это приводит к череде губительных ошибок: неправильная презентация, хаотичное формирование цены и, что самое страшное, недобросовестное занижение стоимости без уведомления владельца. Агентства начинают конкурировать друг с другом, используя цену как единственный аргумент, забывая о ценности самого объекта.

В чем результат? Ликвидность падает, эксклюзивность исчезает, а ценность недвижимости как уникального товара размывается. Объект, который мог бы быть продан быстро и выгодно, зависает на месяцы, теряя свою привлекательность в глазах серьезных покупателей.

В сегменте элитной недвижимости каждый объект - это штучный товар. Мы в "Маралин" четко осознали: чтобы продать такой актив, недостаточно просто разместить фото и метраж. Нужно донести до рынка, что это за объект, подсветить его выгодные стороны и подтвердить его исключительность. Но это невозможно сделать, когда за дело берутся все кому не лень.

Эксклюзивность требует фокуса. Мы рекомендуем собственникам, которые хотят реализовать свое имущество в короткие сроки, выбрать одного агента-партнера. Только один профессионал сможет полностью представлять ваши интересы, сделать качественную "упаковку" объекта и найти те самые плюсы, которые стоит отразить.

Поймите простую истину: покупатель не покупает квадратные метры. Он покупает образ жизни, комфорт и закрытие своих потребностей. Поэтому объявление о реализации нужно составлять не для объекта, а для покупателя - говорить на языке выгод и эмоций. Именно такую схему мы отработали и успешно применяем.

К сожалению, мы часто сталкиваемся с непониманием на этапе приема объекта в работу. Собственники отказываются заключать договор, желая, чтобы "занимались все". У нас есть любимая поговорка: "Когда работают все, не работает никто". Это правило работает безотказно.

Я рекомендую продавцам не терять время. В сегодняшних непростых экономических условиях найти одного надежного партнера, который будет отстаивать вашу цену и настроен на проведение качественной сделки, - это единственный путь к успеху. Не позволяйте рынку обесценить ваш актив. Выбирайте профессионала, которому доверяете, и доверьтесь его стратегии.